Formation en vente et en direction des ventes

La vente est de plus en plus difficile, complexe et sophistiquée. Nos formations donneront à votre équipe les principes et les techniques de vente modernes qui ferment les ventes, qui atteignent les objectifs et qui vous procureront un avantage concurrentiel.

La première partie de la formation s’adresse à tous et convient à tous les types de vente. Les participants apprendront à bien comprendre chaque étape du processus de vente et à développer des techniques qui produiront des résultats dans des situations de négociations, de vente ou de service à la clientèle.

La deuxième partie est plus spécialisée et aborde la vente consultative. Nous proposons une méthode appropriée aux situations de vente complexes qui est axée sur le partenariat, les besoins du client ainsi que sur le développement des avantages et des bénéfices de la solution proposée. Elle s’adresse aux représentants et vendeurs expérimentés ainsi qu’aux gestionnaires. L’organisation et la structure de projets de vente complexes, le travail en équipe et les techniques modernes comme le « Spin Selling » sont étudiés en détail dans cette formation essentiellement pratique et axée sur les résultats.

La formation peut être personnalisée en fonction des besoins du client et être bonifiée d’exercices pratiques ainsi que d’accompagnements de coaching en clientèle.
 

Première partie :  Les Grands Principes de la Vente

• Comment devenir un gagnant
   
• Qu’est-ce qu’on vend ?
  1.  La solution à des problèmes
  2.  La réalisation de désirs
  3.  La satisfaction de besoins

• Caractéristiques et bénéfices
   

• Les 4 P du marketing plus 1 : la Perception
   

• Le contrôle d’une vente en 4 étapes
  1.  Introduction
  2.  Qualification
  3.  Solution
  4.  Conclusion

• La différenciation :  ses effets sur les prix et sur la fidélité des clients
   

• MSJ :  Une stratégie de vente basée sur les grands principes
   

• Les techniques de vente
  1.  La qualification
  2.  Les objections
  3.  Le "Closing"
  4.  Les prix

• Le suivi et le Contrôle des Opportunités d’Affaires (COA)
   

Deuxième partie : La vente Consultative

• Planification stratégique des ventes
   
• Gestion du processus de prise de décision du prospect
   
• Planification et organisation des rencontres de vente
   
• Techniques de vente avancées
  1.  L'énoncé de bénéfices
  2.  L'action positive
  3.  La qualification des opportunités
  4.  Techniques de communication
  5.  La justification financière
  6.  Le maniement des objections
  7.  La conclusion
   
• Le suivi des opportunités
   
• Le contrôle de comptes
   
• Le « SPIN Selling »
  1.  La mise en Situation
  2.  L’identification des Problèmes
  3.  L’Implication
  4.  Les bénéfices de la solution (Need payoff)

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